Siempre son tiempos para mejorar las ventas, aunque se tenga hoy, en estos tiempos de recesión, inflación, dólares de distintos colores y panoramas mundiales complejos.
Siempre, aunque no sea con desesperación, aumentar las ventas es un objetivo presente.
Pero aunque se tengan productos buenos, ya conocidos por muchos, se tengan suficientes años en la zona y una tradición familiar que apoye el presente, algunas ideas no deberían dejar de tenerse en cuenta. En el arte de la venta hay que considerar:
a) Cuentas globales
No piense tanto en la pequeña venta que le hace a un cliente, piense en todas las ventas que al año o en varios años ese cliente le puede representar.
Si considera que es un "cliente chico" por comprarle algo económico, se está olvidando que con muchas "pequeñas ventas" tiene más distribuidas sus ganancias que cuando sólo prioriza a los "clientes grandes". Todos son importantes y un cliente que le compra 100 pesos por mes, es alguien que en un año le pagó 1200. ¿Qué tal si busca tener 30 clientes así?
b) Vender beneficios y no características
Es un error básico. Un producto proporciona ventajas y eso es lo que hay que destacar. Un producto tiene algo y con ese algo produce un beneficio: comodidad, rapidez, practicidad, economía, seguridad, etc. A esa cualidad concreta se apunta con el producto en cuestión.
c) Diferenciarse
¿Por qué motivo alguien le compraría a Ud. y no a otro? Siempre tenga pensados los elementos de su producto que le den a su cliente una razón para comprarle. Las personas muchas veces eligen lo conocido y se resisten a probar un cambio. ¿Qué argumento, qué valor diferencial, qué servicio puede darle a un cliente para que lo elija?.
e) El contacto humano
El contacto adecuado es fundamental en muchas ventas, no hay dudas. Hay gente que busca un producto que ya conoce y listo. Pero son muchos los que compran lo que ya conocen donde los tratan bien, rápido, amablemente, en un lugar cómodo, con una sonrisa justa, sin ser cargoso. Incluso es bueno que tolere con altura cuando alguien le consulte y no le compre, mantenga la amabilidad hasta el final.
f) El boca a boca
La gente recomienda o no recomienda mucho más de lo que uno se entera. Tal vez Ud. sepa que alguien le viene a comprar porque alguien lo recomendó. Pero no sabe cuántos no vinieron porque alguien le indicó eso. El "boca a boca" es básico. Podrá hacer campañas, distribuir volantes, etc., pero ¿cuánto hace para que ese cliente que se va... lo recomiende a sus amigos o familiares?
